Cara Presentasi Yang Benar

Ada 3 bagian yang perlu dipelajari untuk kesuksesan presentasi

Pertama, what to offer.

Apa yang kita tawarkan? Aspek pertama ini tidak menjadi masalah bagi kita. Kita memutuskan bergabung dengan sebuah perusahaan network marketing, tentu kita sudah memilih yang terbaik dan memiliki produk terbaik. Anda tinggal pelajari stater kit, buku fakta dan data, baca informasi-informasi yang relevan di website, semua sudah sangat lengkap bahan-bahannya.

Kedua, how to offer.

Bagaimana cara Anda menawarkan? Bagaimana tutur kata Anda, pakaian Anda, bahasa tubuh Anda, antusiasme Anda dsb. Semua berpengaruh untuk meyakinkan seseorang kepada tawaran Anda. Ini membutuhkan kemauan Anda untuk lebih sungguh-sungguh belajar presentasi yang baik dengan cara melakukannya. Ya, tidak ada jalan lain, harus melakukannya langsung. Cara Anda menawarkan berhubungan dengan sikap. Bicara sikap, itu adalah hasil dari kebiasaan. Kalau Anda membiasakan, semakin sering Anda presentasi pasti semakin baik.

Kalau ingin bagus di bagian ini, Anda harus sudah tuntas untuk mempelajari buku wajib : Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain, karangan Dale Carnegie. Buku-buku lain untuk melengkapi juga banyak, diantaranya John C Maxwell dan Less Parrot berjudul : Buatlah Orang Lain Merasa Sangat Berharga atau Les Giblin : Skill with People.

Ketiga, who to offer.

Siapa yang menawarkan? Inilah kunci terpenting menjalankan bisnis ini. Setinggi apa integritas Anda di mata prospek?. Apakah anda punya track record bagus dimata prospek? Apakah Anda dikenal orang yang jujur atau sering main-main atau bahkan bohong? Kalau Anda punya track record bagus, Anda lebih mudah untuk dipercaya.

Di ilmu pemasaran ada ungkapan “Orang tidak membeli apa yang anda tawarkan. Orang tertarik dan membeli Anda”

Tidak peduli betapa hebat produk Anda, prospek tidak akan membeli jika Anda tidak menarik. Orang join kepada Anda bukan kepada perusahaan Anda

Memang tidak semua orang mau bergabung di bisnis ini meskipun percaya kepada orang yang menawarkan. Tapi dapat dipastikan tidak ada orang yang bergabung dengan bisnis ini tetapi tidak percaya terhadap orang yang menawarkan. Karena itu, selama menjalankan bisnis, kita juga harus terus menerus membangun karakter kita lebih baik dengan membaca buku-buku pengembangan diri dan mempraktekkannya.

Tahapan-tahapan presentasi.

Persiapan

Semua orang tahu persiapan itu penting, tetapi juga sangat banyak orang yang kurang tepat memilih fokus persiapan. Kebanyakan orang fokus pada persiapan ’penampilan’ diri sendiri. Hal-hal yang diperhatikan biasanya menyangkut hal berikut :

1. Apakah pakaian saya sudah serasi dan kelihatan profesional?


2. Bagaimana gaya presentasi besok agar meyakinkan?


3. Apakah saya sudah menguasai materi produk dan marketing plan?


4. Kalimat-kalimat pembuka dan penutup seperti apa yang akan membuat orang mau tertarik kepada saya dan yang saya tawarkan?

Persiapan hal-hal seperti seperti itu sangat bagus dan penting. Tetapi hanya fokus pada diri sendiri saja belumlah cukup. Ada pertanyaan yang penting untuk Anda. Mana yang lebih penting : Memastikan Anda begitu berharga atau Membuat orang lain merasa sangat berharga?

Jika Anda mau mencoba mempersiapkan hal berikut, Anda akan tahu dimana bedanya.

Ajukan pertanyaan-pertanyaa yang berfokus kepada prospek seperti :

1. Hal-hal apa saja yang membuat prospek merasa senang?


2. Suasana seperti apa yang paling nyaman?


3. Hal-hal apa yang paling dibanggakannya?


4. Apa yang akan membuat prospek merasa begitu berharga?


5. Kabar gembira apa yang bisa saya bawakan untuk dia?


6. Apa yang bisa diberikan bisnis ini untuk memberikan solusi kehidupannya atau mewujudkan impiannya?


7. Potensi apa saja yang dimiliki prospek untuk meraih sukses?

Fokus kepada prospek akan terasa lebih penting jika Anda melakukan presentasi one on one. Presentasi kepada satu orang membutuhkan ketrampilan yang lebih tinggi untuk menyelami kepribadian seseorang dan memilih pola komunikasi yang lebih tepat. Untuk membantu ketrampilan Anda memahami prospek, sangat bagus kalau Anda mempelajari buku Personality Plus karya Florence Littaeur. Disana Anda akan mengenal 4 kepribadian utama dan bagaimana bersikap kepada mereka.

Selanjutnya, bagaimana mempersiapkan dan melakukan presentasi, kali ini saya ingin tambahkan sharing prinsip-prinsip dasar untuk presentasi one on one.

Pra presentasi : ciptakan suasana feel good untuk prospek

Untuk sebagian prospek yang Anda kenal sangat dekat dan sering bergaul, sebaiknya Anda tidak perlu basa-basi. Anda bisa langsung tunjukkan antusiasme yang menggebu-gebu terhadap bisnis ini dan langsung presentasi. Sikap Anda to the point akan lebih dihargai daripada jika Anda berbasa basi. Dengan to the point, prospek akan menangkap pesan informasi Anda sangat luar biasa sehingga Anda tidak ingin menunda menyampaikannya. Sebaliknya jika Anda basa-basi apalagi terlalu panjang, sahabat Anda akan menangkap kesan, Anda menyembunyikan sesuatu atau Anda akan menyampaikan sesuatu yang Anda sendiri tidak yakini.

Nah untuk prospek yang intensitas hubungan Anda tidak terlalu sering, Anda memang harus basa-basi supaya prospek tidak ’kaget’. Apalagi seringkali presentasi one on one tidak direncanakan. Tiba-tiba ketemu teman di bus, di pesawat dsb. Kita harus ’menggiring’ pembicaraan ke tema yang bisa nyambung dengan presentasi bisnis ini. Anda bisa ngobrol lepas apa saja tetapi jangan sampai kita yang lebih banyak bicara. Pandailah bertanya tema-tema yang disenangi atau sesuatu yang dibanggakan prospek. Ini untuk menciptakan suasana feel good . Kalau suasana sudah terasa menyenangkan untuk prospek, Anda lebih mudah untuk menyampaikan informasi.

Bagaimana kalau tidak terbangun suasana yang nyaman dan menyenangkan?

Sebaiknya Anda cukup menyampaikan, ada hal yang sangat penting yang Anda ingin bicarakan dengannya. Selanjutnya membuat janji temu di lain waktu.

Kadang-kadang ada orang join sebelum dipresentasi hanya karena senang ngobrol dengan Anda. Saya punya cerita, suatu kali membantu jaringan presentasi ke seorang tokoh yang berasal dari Madura. Katanya sudah beberapa distributor lain presentasi dan follow up tapi tidak pernah tergerak hatinya meskipun beliau dan istri punya keluhan kesehatan. Setelah sampai dirumahnya, ternyata banyak sekali atribut-atribut NU di ruang tamu. Ada di kalender, jam dinding, foto yang dipajang dsb. Langsung aja saya ngobrol tentang NU dan menceritakan keluarga-keluarga saya yang juga NU. Wah, beliau sangat antusias tak terasa sudah lebih 30 menit. Akhirnya beliau sendiri yang tanya,”Ngomong-ngomong soal bisnis ini, menurut adik gimana?” Saya cuman bilang ”Sebaiknya segera bergabung Pak, biar bapak dan ibu sehat”. Tanpa ba bi bu, langsung closing. Luar biasa..!!

Bagaimana menciptakan feel good dan pendekatan lain ke prospek, sangat bagus jika Anda mendengarkan Audio CD Tung Desem Waringin yang berjudul Sales Magic. Anda bisa mendapatkannya secara gratis jika membeli buku Financial Revolution. Ibarat siaran televisi, stasiun tv dan tv anda haruslah pada frekwensi yang sama. Jika beda frekwensi, sehebat apapun kualitas pemancar siaran, tidak akan bisa muncul di layar tv Anda. Audio CD ini akan mengajarkan bagaimana caranya frekwensi kita sama dengan frekwensi prospek.

Lebih Pandai Mendengarkan Daripada Bicara

Saat one on one orang membutuhkan perhatian lebih dibandingkan jika bersama banyak orang. Karena itu dibutuhkan ketrampilan yang lebih tinggi untuk memahami karakter prospek. Kalau kita terlalu banyak bicara, apa yang bisa kita pahami dari seorang prospek? Kepandaian bertanya dan mendengarkan akan membuat kita memahami banyak hal tentang prospek dan menemukan pendekatan yang tepat untuk presentasi. Kita harus menggali masalah-masalah yang dihadapi oleh prospek khususnya yang berkaitan dengan kesehatan dan pekerjaan.

Banyak distributor yang mempersiapkan terlalu banyak informasi. Begitu ketemu kuping nganggur, langsung diberondong. Bahkan saya pernah menemukan distributor yang memberikan informasi sampai 3 jam lebih tanpa memberi kesempatan orang bicara.. Dalam beberapa kasus, distributor menemukan kenalan baru dan langsung membanjirinya dengan materi presentasi. Sebagian besar prospek akan jenuh. Kalau sudah bad mood begini, tipis sekali peluang untuk membuat mereka tertarik dan bergabung.

Sehebat apapun materi presentasi Anda, selama Anda yang menguasai tema pembicaraan, prospek akan cenderung bersiaga untuk menolak Anda. Karena tema-tema itu menarik untuk Anda tapi tidak untuk Dia. Dia juga butuh penghargaan untuk ’menguasai’ tema pembicaraan dan mengharapkan Anda untuk menjadi pendengar. Karena itu tugas Anda adalah menciptakan tema pembicaraan yang disenanginya. Dengan keahlian bertanya Anda tinggal mengarahkan pembicaraan agar bisa ditumpangi oleh tawaran bisnis dan kesehatan yang ingin Anda sampaikan.

Tetapi awas, jangan bertanya kaku seperti seorang jaksa. Umumnya orang menyembunyikan masalah-masalah privacy. Seringkali, kita bisa menemukan masalah mereka justeru dengan memuji hal-hal yang terjadi pada mereka. Secara psikhologis, orang yang terus dipuji justeru akan mengimbangi kita dengan menunjukkan kelemahan-kelemahan mereka.

Misalnya Anda menemui kawan yang sebetulnya anda tahu penghasilannya pas-pasan. Anda bisa katakan,” Wah saya lihat sibuk sekali bekerja, perusahaannya saya dengar juga bagus sekali. Enak ya kerja disana”.

Secara naluriah, umumnya mereka akan menjawab sebaliknya. “Yang enak khan boss. Kalau kita sich kerja dari dulu hasilnya begini-begini saja”. Nah, anda sudah menemukan satu kunci penting. Mungkin dia akan melanjutkan,” Mana bos saya orangnya suka marah lagi. Kurang target sedikit saja sudah marah-marah”. Dsb. Sepanjang dia masih mengeluh, dengarkan dengarkan dan dengarkan.

Selanjutnya anda mulai bisa menanyakan apakah dia ingin berubah dari kondisinya yang sekarang. Apakah dia tertarik jika ada sebuah bisnis yang bisa dijalankan tanpa meninggalkan pekerjaan lama. Dst. Anda kini punya kesempatan untuk menjelaskan paradigma umum dan paradigma sukses dengan membangun asset. (Miliki dan baca buku The Cashflow Quadrant, karya Robert Kiyosaki). Jika ia mulai tertarik, Anda bisa mulai menjelaskan profile company Anda yang luar biasa. Kembangkan pembicaraan sesuai dinamika.

Ini contoh jika Anda menggunakan masalah kesejahteraan sebagai pintu masuk. Anda bisa mengembangkannya untuk kunci kesehatan jika prospek lebih tertarik membicarakan masalah kesehatan. Suatu kali saya mendatangi prospek yang punya penyakit asma. Begitu bertemu langsung saya bilang,”Bapak kelihatan segar sekali hari ini”. Langsung dia buka-bukaan,”Dari luar sih memang kelihatannya begitu, tapi saya punya penyakit ini tidak sembuh-sembuh dari dulu”. Nah khan, ternyata beliau mengaku bukan cuma punya satu penyakit. Orang yang seperti bapak ini banyak sekali, senang kalau menceritakan keluhan-keluhannya. Kalau Anda sudah mendengar dan memahaminya dengan baik, Anda bisa masuk untuk menawarkan solusi kepada prospek Anda.

Presentasi Lengkap dan Ringkas

Setelah menemukan pintu masuk, Anda bisa mulai presentasi. Untuk presentasi yang dihadiri banyak orang seperti home meeting, presentasi sebaiknya sesuai standar karena tidak mungkin banyak orang punya keinginan yang sama. Tetapi untuk one on one, atau yang dipresentasi lebih dari 1 orang tetapi semuanya ingin tema yang sama, Anda bisa mulai dari tema yang diinginkan prospek. Jika prospek sedang fokus masalah kesehatan, Anda bisa mulai presentasi dari kesehatan. Demikian juga jika prospek sedang fokus pada bisnis.

Darimanapun Anda mulai, presentasi harus mengenalkan semua bagian presentasi meliputi company profile, produk, marketing plan dan langkah menuju sukses. Jika Anda hanya menjelaskan produk, Anda seperti seorang sales. Jika Anda hanya menjelaskan marketing plan saja, bisa memberi kesan tidak ada bedanya dengan money game. Jadi harus lengkap.

Penjelasan lengkap bukan berarti panjang lebar. Anda jelaskan secukupnya, untuk informasi lebih detail Anda ajak menghadiri pertemuan presentasi yang terbuka untuk umum. Anda boleh selengkap mungkin jika memang di daerah prospek belum diselenggarakan pertemuan resmi.

Ada juga yang bertanya. ”Loh pak, nggak ke pertemuan khan nggak papa. Yang penting prospek mengerti dan join”. Banyak prospek sudah mengerti tetapi tidak yakin kepada diri sendiri. Di pertemuan, mereka akan melihat orang dari berbagai latar belakang ternyata bisa sukses di bisnis ini. Akan lebih mudah join jika mereka melihat kemiripan dengan orang-orang yang telah sukses.

Selain itu yang terpenting adalah membangun antusias dan mengajarkan sistem. Kalau prospek Anda bergabung tapi tidak memanfaatkan pertemuan, orang tersebut akan tergantung kepada Anda setiap kali mau presentasi. Jika terduplikasi, jaringan akan tergantung peran Anda. Tapi jika mereka memanfaatkan pertemuan, tanpa Anda, mereka akan tetap bisa menjalankan bisnis ini.

Memperluas Penawaran

Prospek bergabung tidak selalu karena alasan kesehatan atau bisnis. Banyak motif-motif lain. Bahkan ada yang bergabung karena mimpi. Karena itu kita bisa memperluas sharing manfaat-manfaat yang bisa di dapat dari bisnis ini. Mungkin prospek bisa menemukan sesuatu yang menjadi bagian dari ’impian’nya. (Sebaiknya Anda telah membaca buku Bussines School : For People Who Like Helping The People). Misalnya :

• Bisnis ini bisa menjadi sarana bagi kita untuk menolong banyak orang. Baik pembiayaan kesehatan yang jauh lebih murah daripada medis atau memberikan jalan bagi para pengangguran yang frustasi dengan sempitnya lapangan kerja.


• Di bisnis ini kita akan mendapatkan proses pengembangan diri yang luar biasa dengan biaya sangat murah dan bimbingan upline gratis. Kalau kita mengikuti kursus pengembangan diri, biayanya sangat mahal karena biasanya hanya diikuti oleh kalangan menengah ke atas.


• Bisnis ini akan memberikan kita relasi tak terbatas dengan latar belakang yang sangat beragam. Kita akan menemukan orang-orang yang bisa membantu kita sesuai dengan keahlian mereka, dalam bidang kehidupan lain selain pengembangan bisnis ini.


• Bisnis ini memberikan banyak pelajaran berharga bagi pengembangan kepemimpinan. Diajarkan langsung oleh para pemimpim yang berhasil, dan mengaplikasikannya dalam kehidupan sehari-hari. Suatu karakter diri yang membantu kita sukses dalam bidang hidup lainnya.


• Dsb

Dream Building

Hal sangat penting yang tidak boleh Anda lupakan adalah membangun impian, karena sebagian besar orang tidak memiliki impian masa depannya. Anda bisa lakukan dengan memberikan pertanyaan-pertanyaan yang hanya butuh jawaban “ya”. Mengapa bukan pertanyaan terbuka? Karena pertanyaan terbuka membuat pembicaraan bisa melebar diluar kendali Anda. Bayangkan jika Anda bertanya,”Bagaimana pendapat Bapak terhadap bisnis ini?”. Jawabannya susah diperkirakan bukan?

Bagaimana kalau Anda memberikan pertanyaan seperti ini :

Bisnis ini bisa diwariskan, saya yakin Bapak senang bisa memastikan masa depan bagi anak-anak Bapak. Betul khan Pak?

Jika 2-3 tahun dari sekarang, Ibu bisa membuat panti asuhan untuk anak-anak keluarga atau sahabat ibu yang tidak beruntung. Ibu bahagia khan?

Jika Anda lulus kuliah dan sudah memiliki penghasilan sendiri puluhan juta, Apakah membanggakan buat Anda?

Jika 3 tahun yang akan datang, penghasilan Anda naik 10 X lipat, apakah bisnis ini layak dijalankan?

Jika Bapak meraih reward mobil, Bapak pilih warna apa?

Pilih pertanyaan-pertanyaan yang berhubungan dengan hal-hal penting dalam hidup prospek. Dream building sangat bagus disampaikan setelah marketing plan.

Kesalahan presentasi

Baiklah, sebagai penutup saya ingin mensharingkan beberapa tindakan yang harus Anda hindari karena menghambat efektifnya presentasi.

1. 
   

   Over promote produk atau marketing plan

   
   

Misalnya, “Ini obat dewa, apapun penyakitnya dijamin lenyap dan tidak akan kumat”. Atau,”Kalau Anda mencapai peringkat ini, Anda nggak ngapa-ngapain, penghasilan minimal 2 jt per bulan”.

Sikap bombastis seringkali membuat prospek meragukan Anda. Anda tampak sebagai orang yang tidak obyektif dan berkesan ’memaksa’ prospek untuk membeli/join. Tunjukkan fakta-fakta dengan jujur dan proporsional.

Misalnya jika ada pertanyaan soal khasiat produk ,”Apakah dijamin tidak akan kumat lagi?”. Tunjukkan kepada prospek, orang sehat saja bisa sakit, apalagi orang sudah pernah sakit. Tidak menutup kemungkinan kambuh lagi jika sikap dan perilaku yang menyebabkan penyakit tersebut tidak diubah. Penjelasan Anda yang obyektif akan lebih diterima sekaligus menunjukkan bahwa Anda profesional.

2. 
   

   Menyerang kebanggaan orang terhadap produk lain

   
   

Kadangkala prospek Anda pernah atau sedang menggunakan produk kesehatan yang lain dan menunjukkan khasiatnya kepada Anda. Banyak distributor yang merasa harus ’menang’. Sehingga langsung menceritakan kehebatan atau kelebihan produk Tianshi dibandingkan produk yang dipakai oleh prospek. Anda tahu akibatnya? Anda bisa memenangkan pembicaraan, tapi orang tersebut tidak akan belanja atau bergabung. Mengapa? Sadari, pada saat Anda ’menyerang’ produk lain yang dipakai prospek, Anda tidak sedang menyerang produk itu, tetapi menyerang keputusan prospek untuk menggunakan produk itu. Jelas orang bisa tersinggung.

Jauh lebih baik jika Anda memuji pilihan prospek tersebut. Saya pernah bertemu dengan prospek yang membanggakan produk lain dari Cina juga. Meskipun saya baru pertama kali melihat, saya pura-pura tahu aja. Saya bilang,”Wah ini memang luar biasa Pak, bungkusnya aja bagus sekali. Teman saya juga ada yang pernah pakai ini dan hasilnya bagus. Tapi setelah dikombinasi dengan cordysep hasilnya lebih luar biasa lagi Pak”. Akhirnya, mau juga bliau coba. Setelah pakai, langsung join dan dalam 2 bulan belanja lebih dari 5 juta. Kebetulan, istri dan anaknya juga membutuhkan produk.

3. 
   

   Membayarkan prospek untuk bergabung

   
   

Saat di awal, biasanya kita semangat sekali kalau prospek ada tanda-tanda mau join. Sekaligus khawatir kalau dia join sama orang lain. Akhirnya kita mencari cara untuk ’mengamankan’ salah satunya dengan membayarkan biaya pendaftaran. Bahkan ada juga yang membiayai belanja produknya.

Hati-hati, Anda baru boleh yakin prospek betul-betul mau bergabung jika telah menunjukkan pengorbanan. Kalau baru ngomong saja, tidak ada jaminan. Jadi jangan sekali-kali membayarkan. Kasian uang Anda. Kebanyakan mereka yang dibayarkan ternyata tidak mau menjalankan bisnis ini.

Kalau prospek bilang mau join tapi belum ada uangnya, Anda bilang aja”Ok, DP nya dulu berapa yang ada buat tanda jadi, sudah bisa saya daftarkan”. Anda terima duitnya tapi tidak usah didaftarkan. Anda bilang aja,”Sudah saya daftarkan, stater kit dan kartu anggota bisa diambil setelah lunas”. Kalau dia melunasi, baru benar-benar daftarkan. Tapi kalau batal bergabung, kembalikan uangnya.

Bagaimana kalau tidak ada uang sama sekali? Ga papa, bawa aja formulirnya dan bilang seperti tadi. ”Sudah didaftarkan dan stater kit bisa diambil kalau sudah bayar”. Kalau prospek itu sungguhan ingin join, dia sudah punya ikatan moral dengan Anda. Dia khan tidak tahu kalau Anda belum mendaftarkan. Yang penting Anda tidak merugikan orang lain, sekaligus jangan sampai merugikan diri sendiri.

4. 
   

   Menjanjikan ’masangin’ downline dan dijamin sukses

   
   

Semua orang tahu, bahwa untuk sukses harus kerja keras. Penawaran Anda yang terlalu menyederhanakan membuat orang malah tidak yakin. Kalaupun ada yang percaya kepada Anda, dapat dipastikan, orang tersebut tidak akan membangun bisnisnya. Tidak ada manfaatnya buat bisnis Anda dan juga bisnis dia.

5. 
   

   Menjelekkan multilevel lain

   
   

Anda pasti pernah ketemu dengan prospek yang membandingkan dengan multilevel lain. Betul khan? Anda boleh-boleh saja membandingkan, menunjukkan fakta dan data yang ada secara objektif. Namun jangan sekali-kali dengan bumbu multilevel lain jelek. Semakin banyak Anda menceritakan kejelekan multilevel lain, sebetulnya prospek akan melihat semakin banyak kejelekan Anda. Dan yang lebih penting lagi, Anda menciptakan suasana negatif. Prospek tidak akan merasa nyaman.

Tapi kalau yang prospek bandingkan ternyata adalah money game, arisan berantai atau skema piramid lainnya yang menipu. Anda boleh tunjukkan bahwa mereka illegal dan sangat merugikan masyarakat. Anda bisa tunjukkan penjelasan APLI tentang bedanya multilevel marketing dengan money game.

6. 
   

   Tidak jujur mengundang atau janji temu

   
   

Sebagian distributor tidak PD dan sudah berpikir negatif saat mengundang. Mereka khawatir kalau mengundang untuk pertemuan bisnis, orang pasti tidak mau. Karena itu mereka mengundang dengan alasan acara makan-makan, memanfaatkan pertemuan arisan dsb.

Saat pertemuan, prospek ’kaget’ kok acaranya menawarkan bisnis? Mereka merasa Anda tidak jujur. Kalau sudah begini, jangan harap mereka percaya kepada presentasi Anda.