Mencari Teman dan Mempengaruhi Orang Lain

Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain

Seperti yang kita tahu, tuntutan zaman kini semakin ekstrim, persaingan semakin ketat, bagi yang tidak memiliki kemampuan untuk survive, well mereka akan tersisih. Jika anda ingin menghindari hal itu, mungkin artikel saya ini dapat membantu anda, bagi anda para marketing, prinsip-prinsip ini dapat membantu anda mendapatkan klien dan pelanggan baru, bagi anda para almost-broken-home-family, prinsip-prinsip ini bisa memulihkan hubungan keluarga anda, bagi anda para pemalu, prinsip-prinsip ini dapat membuat anda lebih percaya diri dan bagi yang lainnya, saya yakin anda dapat memperoleh manfaat dari prinsip-prinsip ini.

 

Bagian Satu : Teknik-Teknik Dasar Dalam Menangani Manusia

Inti dari bagian pertama buku ini adalah mengajarkan anda cara bagaimana agar tidak berposisi sebagai lawan bagi orang lain, namun sebaliknya yaitu kawan.

Prinsip 1 : Jangan mengkritik, mencerca atau mengeluh.

Kritik adalah hal yang sia-sia karena menempatkan seseorang dalam posisi defensif dan biasanya membuat orang itu berusaha mempertahankan dirinya. Dengam Mengkritik, kita tidak membuat perubahan yang langgeng dan seringkali malah menimbulkan rasa benci. Rasa benci yang ditimbulkan oleh kritik dapat menurunkan semangat. Sifat manusia, kita yang bersalah menyalahkan orang lain selain diri kita sendiri. Manusia adalah makhluk yang penuh dengan prasangka dan dimotivasi oleh rasa bangga dan sombong.

“Jangan mengkritik mereka, mereka hanya bertindak dengan cara yang sama seperti yang akan kita lakukan kalau kita berada dalam situasi yang sama, jangan menghakimi, maka anda pun tidak dihakimi” – Abraham Lincoln

 “Tuhan sendiri tidak menghakimi orang hingga tiba pada akhir hari-harinya, so why should we?” – Dr. Jhonson.

Prinsip 2: Berikan Penghargaan yang jujur dan tulus.

Satu-satunya cara yang bisa menggerakkan orang lain melakukan apapun adalah dengan memberi mereka apa yang mereka inginkan (membuat mereka ingin melakukannya). Apa yang orang-orang inginkan? Beberapa hal yang paling diinginkan oleh manusia adalah termasuk:

1. Kesehatan dan pemeliharaan kehidupan


2. Makanan


3. Tidur


4. Uang atau barang-barang yang dapat dibeli dengan uang.


5. Kehidupan di alam baka


6. Kepuasan seksual


7. Kesejahteraan anak-anak kita


8. Kebanggan sebagai orang penting.

Hampir semua keinginan ini dapat dipuaskan, semuanya kecuali satu, yaitu kebanggan sebagai orang penting. Freud menyebutnya “hasrat menjadi besar”, Dewey menyebutnya “hasrat menjadi penting”, adapun willian James berkata: “Prinsip paling dalam pada sifat dasar manusia adalah kebutuhan untuk dihargai.” Ia tidak menyebutnya sebagai satu “harapan” atau “hasrat” atau “dambaan” untuk dihargai. Dia mengatakan “kebutuhan” untuk dihargai. Mengapa? Karena desakan yang paling dalam pada sifat dasar manusia adalah kebutuhan untuk menjadi penting/besar.

Cara bagaimana anda memperoleh perasaan penting menentukan karakter anda. Satu hal yang paling diabaikan dari keberadaan kita di dunia ini adalah penghargaan. Manusia bisa benar-benar menjadi gila ketika mereka merasa diabaikan dalam dunia nyata (tidak mendapatkan rasa penting/penghargaan). Kalau demikian, bayangkan keajaiban apa yang dapat diperoleh dengan memberikan pada mereka penghargaan yang jujur dan tulus. Penghargaan dapat membuat seseorang merasa dirinya penting.

Penghargaan yang tulus dan jujur merupakan salah satu rahasia sukses dan mampu mengubah hidup seseorang. Penghargaan yang jujur dan tulus membawa hasil sedangkan kritik dan cemoohan gagal mendapatkannya. Sifat manusia, mereka lapar akan penghargaan. Mereka berhasrat untuk menjadi penting dan besar dan dihargai.

“Saya menganggap kemampuan saya dalam membangkitkan antusiasme pada orang lain adalah aset paling besar yang saya miliki dan cara saya mengembangkan hal terbaik dalam diri seseorang adalah dengan menghargai dan mendorong semangatnya.” – Charlse Schwab

Prinsip 3: Bangkitkan minat dalam diri orang lain.

Setiap tindakan yang pernah kita lakukan sejak hari kelahiran, dilakukan karena kita menginginkan sesuatu. Andrew Carnegie, seorang anak Skotlandia yang sangat miskin yang memulai bekerja dengan upah dua sen per jam dan akhirnya menyumbangkan $365 juta, belajar lebih dini tentang kehidupan bahwa satu-satunya cara untuk mempengaruhi orang lain adalah berbicara tentang apa yang mereka inginkan dan menunjukkan kepada mereka bagaimana memperolehnya. Harry A. overstreer dalam bukunya yang memberi penerangan Influencing Human Behaviour berkata: “Tindakan keluar dari apa yang secara mendasar kita harapkan … dan nasihat terbaik yang bisa diberikan kepada para calon-pembujuk, baik dalam bisnis, di rumah, di sekolah, dalam politik adalah: bangkitkan hasrat orang lain. Dia yang bisa melakukan hal ini memiliki seluruh dunia bersamanya. Dia yang tidak bisa, akan berjalan di jalan yang sempit.”

“Kalau ada rahasia mengenai sukses, itu adalah kemampuan utuk melihat segala sesuatunya dari sudut pandang orang lain dan juga dari sudut pandang anda sendiri.” – Henry Ford

Ribuan penjual memenuhi jalan-jalan saat ini, mereka lelah, putus asa dan dibayar murah. Mengapa? Karena mereka hanya selalu berpikir tentang apa yang mereka inginkan. Mereka tidak menyadari bahwa anda dan saya tidak ingin membeli apapun. Kalau kita ingin, kita akan pergi keluar dan membelinya. Namun kita berdua sudah pasti berminat untuk memecahkan masalah-masalah kita. Dan kalau para penjual itu menunjukkan kepada kita bagaimana pelayanan mereka atau barang mereka akan membantu kita memecahkan persoalan, mereka tidak akan perlu menjual kepada kita. Kita yang akan membeli. Dan para pelanggan akan senang memperoleh rasa bahwa mereka dibeli, bukan dijual.

Melihat dari sudut pandang orang lain dan membangkitkan dalam diri rasa ingin memperoleh sesuatu tidak boleh dianggap sebagai memanipulasi orang itu sehingga dia akan mengerjakan sesuatu yang hanya berguna bagi anda dan menyebabkan kerugiannya.

“Orang yang bisa meletakkan diri pada tempat orang lain, yang bisa mengerti cara berpikir mereka, tidak perlu khawatir tentang masa depannya.” – Owen D. Young

Bagian 2: Enam Cara Untuk Membuat Orang Lain Menyukai Anda

Prinsip 1: “Bersungguh-sungguhlah menaruh minat pada orang lain”

Lakukan ini dan anda akan disambut hangat di mana saja. Kita bisa mendapat lebih banyak kawan dalam waktu 2 bulan dengan cara menjadi tertarik pada orang lain dibandingkan dua tahun dengan cara mengusahakan orang lain tertarik pada kita. Kalau kita cuma berusaha memberi kesan kepada orang lain dan berusaha menjadikan orang lain tertarik kepada kita, kita tidak akan pernah mempunyai banyak kawan yang sejati dan tulus. Kawan, kawan sejati tidak dihasilkan dengan cara itu.

Kemudian, selain dengan cara menyapa orang lain dengan tulus dan antusias, bagaimana caranya untuk menaruh minat kita pada orang lain? Well, begini beberapa cara lainnya:

- Katakan berulang-ulang pada diri kita sebelum menghadapi orang lain, “saya mencintai mereka. Saya mencintai teman-teman saya. Saya mencintai keluarga saya.” Seperti yang dilakukan oleh Howard Thurston.

- Berikan perhatian yang tulus, bahkan terhadap orang-orang yang tampaknya tidak penting. Misalnya berbicara dengan mereka. Ingat, manusia berhasrat untuk menjadi penting.

- Kagumi mereka dengan tulus, kagumi hal-hal yang mereka miliki tetapi tidak dimiliki oleh orang lain. Semua senang sekali bila dikagumi. Cara ini juga akan memberikan mereka rasa penting.

- Biarkan diri kita melakukan sesuatu untuk orang lain, hal-hal yang memerlukan waktu, energy, rasa tidak mementingkan diri dan pemikiran.

- Mengingat tanggal lahir mereka dan berikan ucapan untuk hari ulang tahun mereka itu.

Prinsip 2: Tersenyumlah

Ini adalah cara sederhana untuk membuat kesan pertama yang baik. Charles Schwab, daya tariknya, kemampuannya membuat orang lain menyukainya, hampir semuanya menjadi penyebab dari suksesnya yang luar biasa dan salah satu factor yang sangat menyenangkan dalam kepribadiannya adalah senyumnya yang memikat. Perbuatan berbicara lebih keras daripada kata-kata, dan seulas senyuman mempunyai makna, “Saya suka anda. Anda membuat saya bahagia. Saya senang bertemu dengan anda.” Karena itulah anjing membuat kesan semacam itu. Mereka begitu senang berjumpa dengan kita sehingga sewajarnya kita pun jadi senang berjumpa dengan mereka.

“Orang yang tersenyum cenderung mampu mengatasi, mengajar dan menjual dengan efektif dan membesarkan anak-anak yang lebih bahagia. Ada jauh lebih banyak informasi tentang senyuman daripada sebuah kerut di kening. Karena senyum itulah yang mendorong semangat, alat pengajaran yang jauh lebih efektif daripada hukuman.” – Profesor James V. McConnel, seorang psikolog di Universitas Michigan.

Anda tidak ingin tersenyum? Mengapa? Ada dua hal yang harus anda lakukan. Pertama, paksa diri anda untuk tersenyum. Kalau anda seorang diri, paksa diri anda untuk bersiul atau mendendangkan sebuah lagu. Bersikaplah seolah-olah anda sudah bahagia. Berikut ini cara yang dipaparkan oleh psikolog dan filusuf William James:

“Tindakan tampaknya mengikuti perasaan, padahal sebenarnya tindakan dan perasaan berjalan bersama dan dengan mengatur tindakan, yang berada dibawah control langsung dari kehendak, kita bisa secara tidak langsung mengatur perasaan kita, yang tidak kita kendalikan langsung. Jadi, jalan menuju kebahagiaan, kalau kegembiraan kita hilang, adalah duduk dengan riang, lalu bertindak dan berbicara seolah-olah anda memang bahagia . . .”

Semua orang di dunia ini mencari kebahagiaan dan ada satu cara yang pasti untuk melakukannya. Yaitu dengan mengendalikan pikiran-pikiran kita. Kebahagiaan tidak tergantung pada kondisi-kondisi dari luar. Kebahagiaan tergantung pada kondisi-kondisi dari dalam. Bukan dari apa yang anda miliki atau siapa anda atau di mana anda atau apa yang sedang anda lakukan yang membuat anda bahagia atau tidak bahagia. Melainkan apa yang anda pikirkan tentang bahagia itu. Misalnya, dua orang mungkin berada di tempat yang sama, mengerjakan hal yang sama, keduanya mungkin mempunyai sejumlah uang yang sama dan kedudukan yang sama, namun yang seorang mungkin merasa sedih dan yang satunya bahagia. Mengapa? Karena sikap mental yang berbeda.

Orang cina kuno adalah kumpulan orang yang bijaksana, bijaksana dalam cara-cara dunia dan mereka mempunyai satu pepatah yang anda dan saya harus mengguntingnya dan menempelkannya dalam topi kita. Pepatah itu adalah, “Seseorang yang tanpa wajah tersenyum tidak boleh membuka toko.”

Prinsip 3: Ingatlah bahwa nama seseorang bagi orang bersangkutan merupakan suara yang paling manis dan terpenting dalam bahasa apa pun.

Kalau anda tidak melakukan ini, anda akan menuju ke jalan kesulitan. Rata-rata orang menaruh minat kepada namanya sendiri daripada nama orang lain di bumi ini digabung jadi satu.

Franklin D. Roosevelt tahu bahwa satu cara paling sederhana, paling nyata dan paling penting dalam memperoleh kehendak yang baik adalah dengan mengingat nama-nama orang, dan membuat mereka merasa penting, namun berapa banyak dari kita yang melakukan hal ini?

Napoleon ke tiga, kaisar Prancis dan keponakan dari Napoleon yang Agung, menyombongkan bahwa disamping kesibukan tugas-tugas kerajaan, dia mampu mengingat nama setiap orang yang dijumpainya. Tekniknya? Sederhana. Kalau dia tidak mendengar nama itu dengan jelas, dia akan berkata, “Maaf sekali. Saya tidak mendengar nama anda dengan jelas.” Kemudian bila itu sebuah nama yang tidak biasa dia akan berkata, “bagaimana mengejanya?” selama percakapan berlangsung, dia bersedia bersusah-susah mengulang nama itu beberapa kali, dan berusaha mengaitkan di kepalanya dengan ciri khas, ekspresi dan penampilan umum orang itu. Kalau orang itu adalah orang penting, Napoleon bahkan akan lebih keras berusaha. Begitu Yang Mulia berada seorang diri, dia menulis nama itu di selembar kertas, memandangnya dan berkonsentrasi dia menanamkannya dalam pikiran, kemudia merobek kertas itu. Dengan cara ini, dia memperoleh kesan mata dan kesan pendengaran dari nama itu.

Kebijaksanaan dalam mengingat dan menghormati nama kawan-kawannya dan rekan-rekan bisnisnya adalah salah satu rahasia kepemimpinan Andrew Carnegie. Dia bangga akan fakta bahwa dia mampu memanggil banyak dari pekerja pabriknya dengan nama pertama mereka, dan dia menyombongkan bahwa selama dia sendiri memegang tanggung jawab, tak satu pun pemogokan pernah menganggu pabrik bajanya yang bersinar-sinar. Dia tahu bagaimana cara menangani orang, dan itulah yang membuatnya kaya. Pada awal kehidupannya, dia memperlihatkan satu bakat dalam organisasi, seorang gunius dalam hal kepemimpinan. Pada saat dia berusia sepuluh tahun, dia juga menemukan rasa penting yang mencengangkan yang diberikan orang terhadap nama mereka sendiri. Dan dia menggunakan penemuan itu untuk memenangkan kerja sama. Tatkala dia masih merupakan seorang anak lelaki yang tinggal di Skotlandia, dia menangkap seekor kelinci, ibu kelinci! Segera saja dia mendapat satu sarang penuh kelinci-kelinci kecil dan tidak mempunyai makanan untuk mereka. Dia menyampaikan pada anak-anak di tempat pemukimannya, apabila mereka mau memberi makan kelinci-kelinci itu, dia akan member nama kelinci-kelinci itu dengan nama mereka sebagai penghormatan. Rencana itu berjalan bagaikan sulap dan Andrew Carnegie tidak pernah melupakan hal itu. Bertahun-tahun kemudian, dia menghasilkan jutaan dolar dalam bisnis dengan menggunakan psikologi yang sama.

Kebanyakan orang tidak mau mengingat nama karena alasan sederhana, yaitu mereka tidak meluangkan waktu dan energy yang perlu untuk berkonsentrasi dan mengulangnya, kemudian mengingat nama-nama itu lekat dalam pikiran mereka. Mereka membuat dalih untuk diri mereka sendiri; mereka terlalu sibuk.

Ingatlah nama-nama mereka dan panggillah dengan sikap bersahabat dan anda sudah memberikan pujian yang sangat efektif. Namun apabila anda melupakannya atau salah menyebutnya, anda sudah membuat diri anda mendapat banyak kerugian.

Prinsip 4: Jadilah pendengar yang baik. Dorong orang lain untuk bicara tentang diri mereka.

Prinsip ini adalah cara mudah untuk menjadi pembicara yang baik. Untuk menjadi pembicara yang baik, kita harus menjadi pendengar yang baik dahulu.

Suatu pagi, bertahun-tahun yang lalu, seorang pelanggan yang marah bergegas masuk ke kantor Julian F. Detmer, pendiri Detmer Woolen Company, perusahaan yang selanjutnya menjadi distributor bahan wool terbesar di dunia kepada perniagaan usaha jahitan. “Lelaki ini berhutang kepada kami sejumlah uang,” Detmer menjelaskan. “Pelanggan itu menyangkal, tapi kami tahu bahwa dia bersalah. Maka, departmen kredit kami telah memaksanya untuk membayar. Setelah mendapat sejumlah surat dari departemen kredit kami, dia segera saja berkemas, berangkat ke Chicago dan menghambur masuk ke kantor saya, untuk memberi tahu langsung pada saya bahwa bukan hanya dia tidak akan membayar uang itu, bahkan dia juga tidak akan pernah membayar sedolar pun dari barang-barang Detmer Woolen Company. Saya mendengarkan dengan sabar semua yang ingin disampaikannya. Saya ingin sekali menyela, tapi saya sadar itu tidak bijaksana. Maka, saya biarkan dia berbicara sendiri. Tatkala akhirnya dia mereda dan mulai masuk dalam suasana hati yang bisa menerima, saya berkata dengan perlahan: ‘saya ingin berterima kasih karena anda sudah datang ke Chicago untuk menyampaikan pada saya tentang hal ini. Anda telah banyak membantu saya, karena kaluau department kredit kami telah membuat anda kesal, hal itu mungkin juga akan menggangu pelanggan kami yang lain dan jelas itu bisa jadi sangat buruk. Percayalah, saya malahan jauh lebih ingin mendengar hal ini daripada keinginan anda sendiri menyampaikannya.’ Itu adalah hal terakhir di dunia yang dia harapkan untuk mendengarnya dari mulut saya. Saya kira dia sedikit kecewa, karena dia telah datang ke Chicago untuk menyampaikan pada saya satu atau dua hal, namun kini saya malah berterima kasih padanya, bukannya berkelahi dengannya. Saya meyakinkannya bahwa kami akan menghapus tagihan itu dan melupakannya, karena saya tahu dia seorang lelaki yang sangat hati-hati dengan hanya satu rekening yang diurusnya, padahal para pegawai kami harus mengurus ribuan. Karena itu, dia cenderung lebih sedikit membuat kesalahan daripada kami. Saya katakana kepadanya bahwa saya sungguh mengerti bagaimana perasaanya dan bahwa, kalau saya berada dalam posisinya, saya sudah pasti juga akan bertindak persis seperti yang dilakukannya. Karena dia tidak akan membeli apapun lagi dari kami, saya memberi saran beberapa toko wool yang lain. Sebelumnya, kami sudah biasa santap sersama apabila dia datang ke Chicago, maka saya mengundangnya untuk bersantap siang dengan saya hari ini. Dia menerima dengan enggan, tapi begitu kami kembali ke kantor, dia membuat pesanan lebih besar dari yang pernah dia lakukan sebelumnya. Dia pulang dengan suasana hati yang sudah lembut dan ingin bersikap sama adilnya terhadap kami sepeti kami terhadapnya, dia melihat kembali rekening-rekeningnya, dan menemukan sesuatu yang keliru, dan mengirimkan pada kami cek-nya dengan permohonan maaf. Selanjutnya, tatkala istrinya melahirkan seorang anak lelaki, dia member nama tengah anaknya Detmer, dan dia tetap menjadi kawan dan pelanggan perusahaan kami sampai dia meninggal dua puluh dua tahun kemudian.

“Hanya sedikit manusia yang bertahan terhadap sanjungan yang tersirat dari perhatian yang penuh.” – Jack Woodford

Apa rahasia dan misteri wawancara bisnis yang berhasil? Nah, menurut presiden Harvard yang sebelumnya, Charles W. Eliot, “tidak ada misteri dalam wawancara bisnis yang berhasil, hanya satu: perhatian penuh terhadap orang yang sedang berbicara pada anda, itu sangat penting. Tidak ada hal lain yang sangat menyanjung.” Eliot sendiri adalah master dalam seni mendengarkan untuk masa lalu. Henry James, novelis besar pertama amerika, mengatakan: “yang dimaksud mendengarkan oleh Dr. Eliot, bukan sekedar mendengarkan dengan diam, melainkan suatu bentuk kegiatan. Dia duduk tegak di ujung kursinya, dengan tangan-tangan menyatu di atas pangkuan, tidak membuat gerakan apapun kecuali memutar ibujarinya dengan lebih cepat atau lebih lambat, dia memandang teman bicaranya dan tampaknya mendengarkan dengan mata dan telinganya. Dia mendengarkan dengan pikirannya, dan dengan penuh perhatian memikirkan apa yang anda katakana sementara anda mengatakannya. Pada akhir wawancara, orang yang sudah berbicara dengannya merasa bahwa dia mengerti apa yang disampaikannya.” Salah satu pendengar terbaik dalam era modern adalah Sigmund Freud. Seorang pria yang kenal dengan Freud menjelasakan sikap Freud saat mendengarkan. “Kenyataan itu sungguh mencengangkan saya, sehingga saya tidak akan pernah melupakannya. Dia mempunyai kualitas yang belum pernah saya lihat dalam diri orang lain. Tidak pernah saya melihat perhatian yang penuh konsentrasi semacam itu. Tidak ada satupun ‘tatapan menembus jiwa’ di matanya. Matanya lembut dan cerdas. Suaranya rendah dan ramah. Gerak-geriknya hanya sedikit. Namun perhatian yang diberikannya pada saya, penghargaannya terhadap apa yang saya katakan, bahkan tatkala saya mengatakannya dengan buruk, adalah luarbiasa. Anda tidak tahu apa artinya didengarkan seperti itu.

Kalau anda ingin tahu bagaimana membuat orang lain menghindari anda dan menertawakan anda di belakand anda, atau bahkan merendahkan anda, inilah resepnya: jangan pernah mendengarkan siapa pun dalam jangka waktu lama. Bicaralah tanpa putus-putusnya tentang diri anda. Kalau anda mempunyai ide tatkala orang lain sedang berbicara, jangan tunggu lagi sampai dia selesai, segera saja potong ti tengah kalimatnya. Anda kenal orang-orang seperti itu? Sayang sekali, saya kenal, dan yang mencengangkan, sebagian dari mereka adalah orang terkenal. Membosankan? Ya, begitulah mereka, orang membosankan yang mabuk dengan kepentingan diri mereka sendiri, mabuk dalam rasa penting mereka sendiri.

Orang-orang hanya berbicara tentang diri mereka, hanya berpikir tentang diri mereka sendiri. Dan “Orang-orang yang hanya berpikir tentang diri mereka sendiri,” Dr. Nicholas Murray Butley, presiden dari Universitas Columbia, berkata, “tak salah lagi, adlah orang yang tidak berpendidikan. Mereka itu bukan orang berpendidikan,” ujar Dr. Butler, “tidak peduli betapa mereka diberi pengajaran.”

Maka, bila anda ingin menjadi seorang pembicara yang baik, jadilah pendengar yang penuh perhatian. Untuk menjadi menarik, tertariklah pada orang lain. Ajukan pertanyaan-pertanyaan yang orang lain akan senang menjawabnya. Beri mereka semangat agar membicarakan tentang diri mereka dan hasil sukses mereka.

Ingat bahwa orang dengan siapa anda bicara adalah serats kali lebih tertarik dengan diri mereka dan keinginan-keinginan mereka, juga masalah mereka dibandingkan dengan minat mereka pada anda dan masalah anda. Sakit gigi seseorang lebih berarti baginya kelaparan di Cina yang telah membunuh sejuta orang. Rasa panas di tenggorokan seseorang lebih menarik minatnya dibandingkan dengan empat puluh gempa bumi di afrika. Pikirkan hal itu lain waktu anda memulai suatu percakapan.

Prinsip 5: Bicaralah mengenai minat orang lain.

Berbicara mengenai minat orang lain adalah cara bagaimana menarik minat orang lain.

Setiap orang yang pernah menjadi tamu Theodore Roosevelt akan tercengang akan luasnya pengetahuan-pengetahuannya. Apakah tamunya itu seorang gembala sapi, politisi New York atau seorang diplomat, Roosevelt tahu apa yang harus dilakukannya. Dan bagaimana hal itu dilakukannya? Jawabannya sederhana. Pada saat Roosevelt menunggu seorang tamu, dia akan duduk pada malam sebelumnya, membaca subjek yang dia tahu merupakan minat utama tamunya. Karena Roosevelt tahu, seperti juga semua pembaca tahu, bahwa jalan penting menuju hati seseorang adalah berbicara tentang hal-hal yang paling mereka hargai.

Membicarakan minat orang lain memberi keuntungan pada kedua pihak. Howar Z. Herzig, seorang pemimpin dalam bidang komunikasi pegawai, selalu mengikuti prinsip ini. Ketika ditanya hal bermanfaat apa yang diperolehnya dari prinsip itu, Herzig menjawab bahwa tidak hanya dia menerima manfaat yang berbeda dari masing-masing orang, tetapi secara umum manfaat itu telah menjadi perluasan kehidupannya setiap kali dia berbicara kepada seseorang.

Prinsip 6: Buat orang lain merasa penting, dan lakukan itu dengan tulus.

Kalau kita sudah menjadi begitu rendah dengan mementingkan diri sendiri sehingga kita tidak bisa memberikan sedikit kebahagiaan dan memberikan sedikit penghargaan jujur, tanpa berusaha mendapatkan sesuatu dari orang lain sebagai balasannya, kalau jiwa-jiwa kita ternyata tidak lebih besar dari apel rusak yang asam, kita akan menemui kegagalan yang memang sudah sepatutnya kita peroleh.

Ada satu hukum penting mengenai tindakan-tindakan manusia. Kalau kita mematuhi hukum itu, kita hampir tidak akan pernah mendapat kesulitan. Sebenarnya, yang tak terhitung jumlahnya, dan kebahagiaan yang konstan. Namun begitu kita melanggar hukum itu, kita akan masuh dalam kesulitan abadi. Hukum itu adalah: selalu buat orang lain merasa dirinya penting. John Dewey, seperti yang sudah kita ketahui, mengatakan bahwa hasrat menjadi penting merupakan desakan terdalam dari sifat dasar manusia, dan Willian James berkata: “Prinsip paling dalam pada sifat dasar manusia adalah idaman untuk dihargai.” Seperti yang sudah dijelaskan, desakan inilah yang membedakan manusia dengan binatang. Desakan inilah yang mengambil tanggung jawab dari peradaban itu sendiri.

Anda ingin memperoleh persetujuan dari mereka yang berhubungan dengan anda. Anda menginginkan pengakuan atas nilai anda yang sesungguhnya. Anda ingin mendapatkan perasaan bahwa anda penting dalam dunia yang anda yang kecil. Anda tidak ingin mendengar sanjungan murah yang tidak tulus, tetapi anda haus akan penghargaan yang tulus. Anda ingin kawan-kawan dan rekan anda menjadi, seperti yang diungkapkan Charles Schwab, “tulus dalam penerimaan dan murah hati dalam member penghargaan.” Kita semua menginginkan itu. Maka, mari kita patuhi aturan emas di atas, dan berikan kepada orang lain apa yang kita harapkan kita diberikan pada kita. Bagaimana? Kapan? Di mana? Jawabannya: Setiap waktu, dimana saja.

Kebenaran yang sebenarnya adalah bahwa hampir semua orang yang anda jumpai, merasa diri mereka lebih tinggi dari anda dalam beberapa hal dan satu cara pasti untuk menuju hati mereka adalah membiarkan mereka menyadari dalam suatu cara halus bahwa anda sadar akan rasa penting mereka, dan menerimanya dengan tulus. Ingat apa yang diucapkan Emerson: “Setiap orang yang saya jumpai adalah lebih baik dari saya dalam beberapa hal. Dalam hal tersebutlah, saya belajar darinya.” Dan bagian yang menyedihkan dari hal ini adalah, sering kali mereka yang paling tidak berhak merasa berprestasi, mendukung keakuan mereka dengan pertunjukkan keributan dan kesombongan yang benar-benar memuakkan.

 

Bagian 3: Bagaimana Memikat Orang Lain Mengikuti Cara Berpikir Anda

Prinsip 1: Satu-satunya cara memperoleh manfaat yang sepenuhnya dari perdebatan adalah menghindarinya.

Anda tidak bisa menang dalam sebuah debat. Sembilan dari sepuluh kemungkinan, sebuah argumen akan berakhir dengan masing-masing kontestan malah menjadi lebih kokoh dalam pendapat mereka bahwa merekalah yang mutlak benar.

Seperti yang Ben Franklin biasa katakan:

“Kalau anda mendebat dan bersikeras dan menentang, anda kadang-kadang memang akan mendapat kemenangan; tapi itu adalah kemenangan kosong karena anda tidak akan pernah memperoleh kehendak baik lawan anda.”

Jadi, renungkan sendiri untuk diri anda. Mana yang lebih anda suka, kemenangan akademis yang semu atau kehendak baik seseorang? Jarang ada orang yang memiliki keduanya.

Dalam sebuah artikel Bits and Pieces, beberapa saran telah diberikan mengenai bagaimana mencegah rasa tidak setuju agar tidak menimbulkan perdebatan. Saran-saran tersebut adalah:

1. Sambut baik rasa tida setuju itu. Ingatlah slogan, “Apabila dua mitra selalu setuju, salah satu dari mereka tidak perlu.” Kalau ada beberapa hal yang belum anda pikirkan, bersyukurlah kalau itu diberitahu kepada anda. Mungkin ketidaksetujuan ini merupakan kesempatan anda untuk dikoreksi, sebelum anda membuat kesalahan serius.


2. Jangan percaya pada kesan pertama naluri anda. Reaksi alami kita yang pertama dalam sebuah situasi yang mengenakkan adalah menjadi defensif. Hati-hati. Tenanglah dan perhatikan reaksi pertama anda. Mungkin itu merupakan bagian anda yang terburuk, bukan bagian anda yang terbaik.


3. Kendalikan kemarahan anda. Ingat, anda bisa mengukur besarnya seseorang melalui hal-hal yang membuatnya marah.


4. Dengarkan dulu. Beri kesempatan lawan anda untuk berbicara. Biarkan mereka selesai berbicara. Jangan menolak, mempertahankan diri atau berdebat. Semua ini hanya akan mempertinggi tembok penghalang. Berusahalah membangun jembatan pengertian. Jangan membangun penghalang yang lebih tinggi dari kesalahpahaman.


5. Cari bidang-bidang kesepakatan. Kalau anda sudah mendengar perkataan lawan anda, pikirkan dulu pokok-pokok atau bidang-bidang yang anda setujui.


6. Jujurlah. Cari tahu wilayah-wilayah dimana anda bisa menerima kesalahan, dan sampaikan hal itu. Minta maaf atas kesalahan anda. Hal ini akan membantu melucuti senjata lawan dan mengurangi sikap defensifnya.


7. Berjanjilah untuk memikirkan ide-ide lawan anda dan pelajari ide-ide tersebut dengan seksama. Dan lakukanlah dengan sungguh-sungguh. Lawan anda mungkin benar. Jauh lebih mudah pada tahap ini untuk memikirkan pandangan-pandangan mereka dibandingkan anda maju dengan cepat dan mendapatkan diri anda dalam posisi di mana lawan anda bisa berkata: “Kami sudah berusaha menyampaikan pada anda, tapi anda tidak mau mendengarkan.”


8. Berterimakasihlah pada lawan anda dengan tulus untuk minat-minat mereka. Siapapun yang mau meluangkan waktu untuk mengatakan tidak setuju dengan anda berarti dia berminat dalam hal yang sama seperti anda. Pikirkan mereka sebagai orang-orang yang benar-benar ingin menolong anda, dan anda mungkin menjadikan lawan anda sebagai kawan.


9. Jangan terburu-buru bertindak, beri waktu kepada kedua pihak untuk memikirkan masalahnya. Sarankan pertemuan berikutnya diadakan selanjutnya hari itu atau besoknya, ketika semua fakta mungkin bisa dibawa. Dalam mempersiapkan pertemuan ini, ajukan beberapa pertanyaan sulit berikut kepada diri sendiri: mungkinkah lawan saya benar? Sebagaimana benar? Adakah kebenaran dalam posisi atau argumentasi mereka? Apakah reaksi saya yang akan menyelesaikan masalahnya, atau apakah itu hanya menghasilkan frustasi, apakah reaksi saya akan membuat lawan saya semakin menjauh, atau bisa menarik mereka lebih dekat dengan saya? Apakah reaksi saya akan mempercepat pikiran bahwa saya seorang yang baik? Apakah saya akan menang atau kalah? Kalau saya berdiam diri saja dalam masalah ini, apakah rasa tidak setuju ini akan meledak? Apakah situasi ini merupakan kesempatan bagi saya?

Prinsip 2: Tunjukkan penghargaan terhadap pendapat orang lain. Jangan pernah berkata, “Anda salah.”

Anda dapat mengatakan kepada orang lain bahwa mereka salah dengan pandangan atau intonasi atau gerak isyarat semahir anda mampu mengungkapkan dalam kata-kata dan bila anda sampaikan pada mereka bahwa mereka salah, apakah anda bisa membuat mereka setuju dengan anda? Tidak pernah! Karena anda sudah menghantam langsung kecerdasan, penilaian, kebanggan dan respek-diri mereka. Hal itu malah membuat mereka ingin memukul balik. Dan cara itu tidak pernah membuat mereka ingin mengubah pikiran. Kemudian anda mungkin bisa menantang mereka dengan semua logika dari Plato atau Immanuek Kant, namun anda tidak akan mampu mengubah opini mereka, karena anda sudah melukai perasaan mereka.

Jangan pernah memulai dengan mengatakan: “Saya akan buktikan sesuatu pada anda.” Cara itu sungguh buruk. Itu sama saja dengan mengatakan: “Saya lebih pintar dari anda. Saya akan sampaikan pada anda satu atau dua hal, dan membuat anda mengubah pikiran anda.” Itu sebuah tantangan. Itu malah membangkitkan perlawanan dan membuat si pendengar ingin melawan anda, bahkan sebelum anda memulai pertempurannya. Memang sulit, bahkan dibawah kondisi yang paling ramah sekalipun, untuk mengubah pikiran orang. Jadi, mengapa harus membuatnyasemakin sulit? Mengapa anda membuat cacat diri anda sendiri? Kalau anda hendak membuktikan apapun, jangan buat seseorang pun mengetahui hal itu, bijaksanalah, sehingga tidak ada seorang pun yang tahu anda melakukannya.

Ada keajaiban, keajaiban positif, dalam ungkapan-ungkapan seperti: “Saya mungkin salah. Saya memang sering salah. Mari kita meneliti fakta-faktanya.” Tak seorang pun di surga maupun di dalam laut atau di bawah bumi, akan pernah mendebat perkataan anda yang terungkap seperti ini: “Saya mungkin salah. Mari kita meneliti fakta-faktanya.” Anda tidak akan pernah mendapat kesulitan, kalau anda mau mengungkapkan bahwa anda mungkin salah. Cara itu akan menghentikan semua perdebatan dan mengilhami lawan anda untuk menjadi sama adil, terbuka dan berpikiran-luas seperti anda. Ini akan membuatnya ingin juga mengakui bahwa dia mungkin juga salah. Apabila kita salah, kita sendiri mungkin mengakuinya. Dan bila kita ditangani dengan cerdik dan lembut, kita mungkin mengakuinya pada orang lain, dan bahkan merasa bangga dengan keterusterangan kita serta pikiran kita yang luas. Tapi tidak demikian halnya bila seseorang mencoba memaparkan fakta dengan cara tidak menyenangkan.

Prinsip 3: Kalau anda salah, akuilah dengan segera dan dengan simpatik.

Kalau kita tahu bagaimana pun kita akan dimarahi, apakah tidak jauh lebih baik untuk mendahului orang lain dan mengerjakannya sendiri? Bukankah jauh lebih mudah mendengarkan kritik-sendiri daripada menerima cercaan dari bibir orang lain? Katakan mengenai diri anda sendiri semua hal yang menghina, yang anda tahu mereka pikirkan atau ingin katakan atau bermaksud untuk mengatakannya pada anda dan cepat sampaikan pada mereka sebelum mereka punya kesempatan untuk menumpahkannya. Kemungkinan yang ada adalah seratus banding satu bahwa satu sikap memaafkan yang murah hati akan diberikan dan kesalahan anda akan dikurangi.

Ada tingkat kepuasan tertentu dalam memperoleh keberanian untuk menerima kesalahan diri sendiri. Itu tidak hanya menjernihkan suasana bersalah dan pertahanan diri, namun seringkali membantu memecahkan masalah yang ditimbulkan oleh kesalahan itu. Setiap orang bodoh dapat saja mencoba mempertahankan kesalahannya, dan hampir semua orang bodoh melakukannya, namun mengakui kesalahan sendiri mengangkat seseorang ke atas kelompoknya dan memberinya perasaan mulia dan kegembiraan meluap-luap.

Apabila kita benar, mari kita memikat orang lain dengan cara lembut dan bijaksana untuk mengikuti cara berpikir kita, dan apabila kita salah, dan sungguh-sungguh mengherankan, hal itu ternyata yang sering terjadi, kalau kita mau jujur pada diri sendiri, mari kita akui kesalahan kita dengan segera, dan dengan antusias. Bukan hanya teknik itu akan memberikan hasil yang mencengangkan, tetapi, percaya atau tidak, cara itu akan jauh lebih menyenangkan daripada kita mencoba untuk mempertahankan diri. Ingatlah pepatah kuno ini: “Dengan berkelahi anda tidak akan pernah merasa cukup, namun dengan mengalah anda memperoleh lebih dari yang anda harapkan.”

Prinsip 4: Mulailah degan cara yang ramah.

Kalau kemarahan anda bangkit dan anda memaki mereka, anda akan mempunyai waktu yang bagus untuk mengeluarkan perasaan-perasaan anda. Tapi bagaimana halnya dengan orang yang dimaki? Apakah dia juga akan merasakan kesenangan anda? Akankah nada suara anda yang hendak berkelahi, sikap anda yang kejam, akan membuatnya dengan mudah setuju dengan anda?

Kalau hati seseorang terluka karena selisih paham dan dia mempunyai perasaan tidak enak terhadap anda, anda tidak bisa menariknya kedalam cara berpikir anda meskipun dengan semua logika. Orang tua yang membentak dan bos serta suami yang mendominasi, kemudian istri yang mengomel, seharusnya mereka menyadari bahwa orang tidak akan mau mengubah pikiran mereka. Mereka tidak bisa dipaksa atau digerakkan untuk setuju dengan anda atau saya. Tapi mereka mungkin bisa diarahkan kesana, bila kita bersikap lembut dan ramah, sangat lembut dan ramah.

Ingatlah apa yang dikatakan Lincoln: “Setetes madu menangkap lebih banyak lalat daripada segalon empedu.”

Prinsip 5: Buatlah orang lain mengatakan “ya, ya” dengan segera.

Dalam berbicara dengan orang lain, jangan memulainya dengan membahas hal-hal di mana anda berbeda. Mulailah dengan menekan, dan teruslah menekan hal-hal dimana anda setuju dengannya. Teruslah menekan, kalau mungkin, bahwa anda berdua sebenarnya mempunyai tujuan akhir yang sama, dan bahwa satu-satunya perbedaan anda hanyalah dalam metodenya, bukan pada tujuannya. Usahakan orang tersebut mengatakan, “ya, ya”. Usahakan agar dia, kalau mungkin, tidak berkata ‘tidak.”

Lain waktu bila kita tergoda untuk mengatakan pada seseorang bahwa dia salah, mari kita ingat si tua Scorates dan ajukan pertanyaan lembut, pertanyaan yang akan memperoleh jawaban “ya, ya”.

Cina mempunyai pepatah yang mengandung kebijaksanaan kuno dari Timur, “Dia yang menapak dengan lembut akan menempuh jarak lebih jauh.” Mereka telah melewatkan lima ribu tahun mempelajari sifat dasar manusia, bangsa Cina yang berbudaya itu, dan mereka telah mengumpulkan banyak ketajaman pandangan, “Dia yang menapak dengan lembut, akan menempuh jarak lebih jauh.”

Prinsip 6: Biarkan orang lain yang lebih banyak berbicara.

Hampir semua orang mencoba menarik orang lain untuk setuju dengan cara berpikir mereka, terlalu banyak bicara sendiri. Biarkan orang lain berbicara tentang mereka sendiri. Mereka lebih tahu banyak tentang urusan mereka dan masalah mereka daripada anda. Kalau anda tidak setuju dengan mereka, anda mungkin tergoda untuk menyela. Tapi jangan. Itu berbahaya. Mereka tidak akan memperhatikan anda ketika mereka sendiri mempunyai lebih banyak ide sendiri yang menuntut diekspresikan. Maka, dengarkan saja dengan sabar dan dengan pikiran terbuka. Tuluslah dalam melakukan hal ini. Beri semangat mereka untuk mengeluarkan ide mereka sepenuhnya.

Prinsip 7: Biarkan orang lain merasa ide itu merupakan idenya.

Tidakkah anda merasa jauh lebih beruntung dengan ide-ide yang anda temukan sendiri daripada ide-ide yang diserahkan kepada anda di atas piring perak? Kalau demikian, bukankah penilaian yang buruk kalau anda mencoba memaksakan pendapat-pendapat anda kettenggorokan orang lain? Bukankah lebih bijaksana kalau anda membuat saran-saran dan membiarkan orang lain memikirkan kesimpulannya?

Tak seorang pun yang suka merasa bahwa dia sedang dijual atau diperintahkan untuk melakukan sesuatu. Kita jauh lebih suka kalau kita merasa membeli dengan kemauan kita sendiri, atau bertinfak dengan ide-ide kita sendiri. Kita suka diajak berbicara tentang harapan, keinginan, dan pikiran kita.

Membiarkan orang lain merasa ide itu adalah miliknya tidak hanya berhasil dalam urusan bisnis dan politik, tetapi juga berhasil dalam kehidupan keluarga.

Dua puluh lima abad yang lalu, Lao Tse, seorang bijaksana dari Cina mengatakan beberapa hal, yang para pembaca bisa gunakan sampai saat ini: “Alasan mengapa sungai dan laut menerima kehormatan dari seratus sungai di gunung adalah karena sungai dan laut tetap berada di bawah mereka. Jadi, mereka bisa mengendalikan semua aliran sungai gunung. Maka sang bijaksana, bila berharap untuk berada di atas orang-orang, dia mengambil posisi di bawah mereka: bila berharap berada di depan mereka, dia menempatkan diri di belakang mereka. Jadi, meskipun tempatnya ada di atas orang-orang itu, mereka tidak merasakan beratnya, meskipun tempatnya berada di depan mereka, mereka tidak menganggapnya suatu kerugian.

Prinsip 8: Cobalah dengan sungguh-sungguh untuk melihat segala sesuatunya dari sudut pandang orang lain.

Ingatlah bahwa orang lain bisa jadi mutlak salah. Tapi mereka tidak mengira begitu. Jangan menyalahkan mereka. Semua orang bodoh bisa melakukannya. Cobalah mengerti mereka. Hanya orang-orang yang bijaksana, yang toleran, mencoba melakukannya. Ada satu alasan mengapa orang lain berpikir dan bertindak seperti itu. Temukan alasnnya, dan anda akan memperoleh kunci untuk tindakan-tindakannya, mungkin untuk kepribadiannya. Cobalah dengan jujur untuk menempatkan diri anda dalam posisinya.

Kalau anda mengatakan pada diri anda, “Bagaimana yang saya rasakan, bagaimana jika saya bereaksi kalau saya yang mengalami hal itu?” anda akan menghemat waktu anda dan kejengkelan anda, karena “dengan menjadi tertarik pada penyebabnya, lebih kecil kemungkinannya untuk tidak menyukai efeknya.” Dan sebagai tambahan, anda akan dengan pesat meningkatkan kemampuan dalam hubungan manusia.

Lain kali, sebelum anda meminta siapa pun untuk melakukan sesuatu, mengapa anda tidak berhenti sebentar dan coba pikirkan seluruh masalahnya dari sudut pandang orang lain? Tanyakan kepada diri anda: “Mengapa dia harus atau ingin melakukan hal itu?” benar, sikap ini memerlukan waktu, tapi anda akan terhindar membuat musuh, dan akan memperoleh hasil lebih baik, dan dengan lebih sedikit gesekan.

Kalau, sebagai hasil dari membaca buku ini, anda hanya memperoleh satu hal, yaitu kecenderungan yang meningkat untuk selalu berpikir dari sudut pandang orang lain, dan juga sudut pandang anda, bila anda hanya mendapatkan satu hal dari buku ini, maka satu hal itu bisa dengan mudah menjadi batu loncatan perkembangan karier anda.

Prinsip 9: Bersimpatilah dengan ide dan hasrat orang lain.

Tidak inginkah anda memiliki satu ungkapan ajaib yang bisa menghentikan perdebatan, menghilangkan sakit hati, menciptakan niat baik, dan membuat orang lain mendengarkan dengan penuh perhatian? Ya? Baiklah, inilah dia: “Saya tidak menyalahkan anda sedikitpun untuk apa yang anda rasakan. Kalau saya menjadi anda, saya pun tidak ragu lagi akan merasa persis seperti yang anda rasakan.” Satu jawaban seperti itu akan melembutkan orang yang paling suka berbantah sekalipun. Dan anda bisa mengatakan itu dan menjadi 100 persen tulus, karena kalau anda menjadi orang lain itu, anda pasti akan merasakan persis seperti yang dirasakannya.

Tiga perempat dari manusia yang akan anda jumpai merasa lapar dan haus akan simpati. Berikan itu kepada mereka, dan mereka akan mencintai anda.

Dr. Arthur I. Gates berkata dalam bukunya yang sangat menarik, Education Psychology: “Spesies manusia secara universal sangat membutuhkan simpati. Seorang anak kecil akan dengan sangat bersemangat menunjukkan lukanya, atau bahkan sengaja membuat satu goresan agar memperoleh sejumlah simpati. Untuk tujuan yang sama, orang dewasa juga memperlihatkan luka mereka, menceritakan kecelakaan mereka, penyakit, khususnya rincian operasi bedah mereka, ‘rasa kasihan-diri’ terhadap kemalangan yang memang nyata ataupun khayalan, dalam ukuran tertentu, praktis merupakan kebiasaan umum.”

Prinsip 10: Imbau motif-motif yang lebih mulia.

Kenyataannya adalah, manusia yang anda jumpai mempunyai anggapan tinggi tentang diri mereka sendiri, dan mereka senang sekali merasa diri mereka orang baik dan tidak egois, dalam perkiraan mereka sendiri. J. Pierpont Morgan mengamati, dalam salah satu selingan analitisnya, bahwa orang bisanya mempunyai dua alasan saat melakukan satu hal: satu yang kedengaran baik dan satu yang nyata.

Orang itu sendiri akan memikirkan alasan yang nyata. Anda tidak perlu menekankan hal itu. Namun kita semua, adalah orang idealis dalam hati kita, senang berpikir tentang motif yang kedengarannya baik. Maka, untuk bisa mengubah manusia, imbaulah motif-motif yang lebih mulia.

Jika anda berpikir bahwa tidak ada sesuatu pun yang bisa berhasil untuk semua kasus, anda mungkin benar, dan tidak ada satu pun yang bisa berhasil untuk semua orang. Kalau anda sudah puas dengan hasil yang sekarang anda peroleh, mengapa mengubahnya? Kalau anda belum puas, mengapa tidak berksperimen?

Apakah salah satu dari metode ini bisa membuat pelanggan membayar rekeningnya? Anda bisa menjawabnya sendiri. Pada tahap awal urusan ini, manajer kredit sudah akan membuka serangan dengan memanfaatkan bakat hukumnya, namun untungnya permasalahan ini sampai pada perhatian manajer umum. Manajer ini menyelidiki para klien yang lalai dan mendapatkan bahwa mereka semua ternyata mempunyai reputasi membayar rekening dengan tepat. Sudah jelas ada yang salah secara drastis sehubungan dengan metode penagihan. Maka ia memanggil James L. Thomas dan mengatakan padanya untuk menagih rekening-rekening yang “tidak bisa ditarik”. Berikut ini, dengan kata-katanya sendiri, adalah langkah-langkah yang diambil Thomas:

1. Kunjungan saya kepada masing-masing pelanggan adalah untuk menagih rekening kami yang sudah lama lewat waktu, rekening yang kami tahu mutlak benar. Tapi saya tidak mengatakan sepatah pun tentang hal itu. Saya menjelaskan bahwa saya datang untuk mencari tahu apa yang sudah dikerjakan perusahaan, atau yang telah lalai dilakukan perusahaan.


2. Saya menjelaskan bahwa, sampai saya mendengar sendiri dari pelanggan, saya tidak mempunyai opini yang saya berikan. Saya sampaikan padanya bahwa perusahaan tidak mungkin mengklaim rekening yang tidak mungkin salah.


3. Saya katakan padanya bahwa saya hanya berminat pada mobilnya, dan bahwa dia tentunya lebih tahu tentang mobilnya daripada orang lain mana pun di dunia ini, bahwa dia yang berhak atas subjek itu.


4. Saya biarkan dia bebicara, dan saya mendengarkannya dengan minat dan simpati yang dia inginkan, dan memang itulah yang mereka harapkan.


5. Akhirnya, tatkala si pelanggan sudah dalam suasana hati masuk akal, saya akan memaparkan seluruh masalahnya. Saya mengimbau motif-motif yang lebih mulia. “Pertama,” kata saya, “Saya ingin anda tahu bahwa saya juga merasa masalah ini telah ditangani dengan tidak baik. Anda telah dipersulit dan menjadi kesal oleh para wakil kami. Hal itu seharusnya tidak pernah terjadi. Saya minta maaf dan, sebagai wakil dari perusahaan, saya menyatakan maaf. Pada saat saya duduk disini dan mendengarkan ceritanya dari anda, saya tidak bisa tidak terkesan oleh kesabaran dan kejujuran anda. Dan sekarang, karena anda bersikap adil dan sabar kepada saya, saya mohon anda melakukan sesuatu untuk saya. Ini adalah sesuatu yang bisa anda kerjakan dengan lebih baik daripada orang lain, sesuatu yang lebih anda ketahui daripada orang lain. Ini rekening anda, saya tahu adalah aman bagi saya untuk meminta anda untuk menyelesaikannya, persis seperti yang akan anda lakukan kalau anda presiden perusahaan kami, saya akan meninggalkan semua ini terserah anda. Apapun yang menurut anda bisa berhasil.”

Apakah dia menyelesaikan rekening itu? Tentu saja, dan mereka melakukannya dengan segera. Rekening-rekening itu senilai antara $150 sampai $400, tapi apakah pelanggan itu memberi yang terbaik darinya? Ya, salah seorang dari mereka melakukannya! Satu dari mereka menolak membayar sesenpun dari biaya yang dipermasalahkan, tapi lima yang lain memberikan yang terbaik kepada perusahaan. Dan inilah yang terbaik dari seluruhnya: kami mengirimkan mobil-mobil baru epada keenam pelanggan ini dalam waktu dua tahun berikutnya. “Pengalaman telah mengajarkan saya, bahwa bila tidak ada informasi mengenai si pelanggan yang bisa diperoleh, satu-satunya basis terbaik untuk meneruskannya adalah menganggap bahwa pelanggan itu seorang yang tulus, jujur, dan dapat dipercaya dan bersedia membayar tagihan itu, begitu mereka diyakinkan kalau mereka benar. Untuk mengungkapkan pengertian ini secara berbeda: manusia pada dasarnya jujur dan ingin memenuhi kewajiban mereka. Pengecualian untuk peraturan ini sangat sedikit, dan saya yakin kalau para individu tersebut lebih suka bereaksi dengan cara menyenangkan, kalau anda membuat mereka merasa bahwa anda menganggap mereka jujur dan adil.” Kata Thomas.

Prinsip 11: Dramatisirlah ide-ide anda

Beberapa tahun lalu, Evening Bulletin Philadelphia  difitnah oleh suatu kampanye yang berbahaya. Sebuah gosip jahat disebarluaskan. Para agen iklan diberi kabar bahwa koran itu tidak lagi menarik bagi para pembaca, karena meliputi terlalu banyak iklan dan sangat sedikit berita. Tindakan segera perlu dilaksanakan. Gosip itu harus dipadamkan. Tapi bagaimana? Seperti inilah cara itu dilakukan. Bulletin tersebut membuat kliping dari edisi tetap semua materi bacaan dari berbagai jenis tentang satu hari terbit biasa, menggolongkannya, dan menerbitkan dalam sebuah buku. Buku itu dinamakan One Day. Buku berisi 307 halaman, sama tebalnya dengan buku bersampul-keras, namun Bulletin telah mencetak semua berita dan artikel menarik dalam satu hari dan menjualnya, bukan dengan harga beberapa dolar, melainkan beberapa sen saja. Pencetakan buku itu telah mendramatisir fakta bahwa Bulletin memuat sejumlah besar artikel menarik. Hal ini mempertegas fakta dengan lebih nyata, dengan lebih menarik, lebih mengesankan, dibandingkan dengan berhalaman-halaman angka, atau sekedar yang mampu dilakukan oleh percakapan. Ini adalah hari dramatisasi itu. Sekedar menyatakan suatu kebenaran tidaklah cukup. Kebenaran itu harus dibuat jelas, menarik, dramatis. Anda harus menggunakan kecakapan membuat pertunjukan. Film-film melakukannya. Televisi juga. Dan anda harus menggunakannya juga, kalau anda ingin mendapat perhatian. Hal ini juga bisa berhasil dalam kehidupan rumah tangga. Ketika kekasih zaman-kuno melamar jantung hatinya, apakah dia hanya menggunakan kata-kata cinta? Tidak! Dia berlutut. Tindakan itu benar-benar akan menunjukkan bahwa dia memang bermaksud seperti apa yang diucapkannya. Sekarang kita tidak lagi mengajukan lamaran dengan berlutut, namun banyak orang yang melamar masih menyiapkan atmosfer romantis sebelum mereka mengajukan lamaran.

James B. Boynton harus menyajikan sebuah laporan pasar yang panjang. Perusahaannya baru saja menyelesaikan satu studi yang melelahkan untuk satu merek terkemuka krim pendingin wajah. Diperlukan data dengan segera mengenai kompetisi pasar, calon pelanggan produk ini, adalah salah satu dari orang yang terbesar, dan yang paling hebat dalam bisnis periklanan. Dan pendekatannya yang pertama gagal bahkan sebelum dia memulainya. “Pertama kali saya masuk,” Boynton menerangkan, “saya mendapatkan diri saya tenggelam dalam diskusi yang sia-sia mengenai metode-metode yang dipakai dalam penyelidikan. Kami saling berdebat. Dia katakan saya salah, dan saya berusaha membuktikan bahwa saya benar. Saya akhirnya memenangkan pendapat saya, dengan kepuasan pada pihak saya sendiri, namun waktu saya sudah habis, wawancara itu sudah berakhir, dan saya masih tidak membawa hasil. Yang kedua kalinya, saya tidak mempedulikan tabulasi angka dan data. Saya pergi untuk menjumpainya lagi, saya mendramatisir fakta-fakta saya. Tatkala saya memasuki kantornya, dia sedang sibuk berbicara di telepon. Begitu dia selesai dengan percakapannya, saya membuka koper dan menumpuk tiga puluh dua botol krim pendingin ke atas mejanya, semua produk yang sudah dia ketahui, produk semua kompetitor dari krimnya. Pada masing-masing botol, saya memberi label yang menjelaskan hasil dari investigasi penjualan. Dan masing-masing label menceritakan kisahnya dengan singkat, secara dramatis. Apa yang terjadi? Tidak ada lagi perdebatan. Cara ini merupakan sesuatu yang baru, sesuatu yang berbeda. Dia mengambil botol pertama, kemudian botol lainnya dari botol-botol krim pendingin itu, dan membaca informasi pada labelnya. Saat pembicaraan ramah jadi berkembang. Dia mengajukan pertanyaan tambahan. Dia sangat tertarik. Tadinya dia memberi saya waktu hanya sepuluh menit untuk menyajikan fakta-fakta saya, namun sepuluh menit sudah berlalu, dua puluh menit, empat puluh menit, dan pada akhirnya satu jam, kami masih berbicara. Sebenarnya kali ini saya menyajikan fakta-fakta yang sama seperti sebelumnya. Namun, saya menggunakan dramatisasi, dan betapa berbeda hasilnya.”

Prinsip 12: Lemparkan Tantangan

Apabila semua yang lain tidak berhasil, coba cara ini.

Charles Schwab mempunyai seorang manajer pabrik yang anak buahnya tidak menghasilkan kuota kerja mereka. “Bagaimana ini?” Schwab bertanya kepadanya, “manajer semampu anda tidak dapat membuat pabrik ini berproduksi sebagaimana semestinya?”, “Saya tidak tahu,” jawab si manajer. “Saya sudah membujuk orang-orang ini, saya sudah mendorong mereka, saya sudah marah dan menyumpahi, saya sudah mengancam mereka dengan peringatan bahwa mereka bisa dipecat. Namun tak satupun yang berhasil. Mereka tetap tidak memberi hasil.” Percakapan ini berlangsung di penghujung hari itu, persis sebelum kerja malam tiba. Schwab meminta sepotong kapur pada manajer itu kemudian, berpaling pada orang yang paling dekat dengannya, dia bertanya: “Berapa banyak bagian yang dibuat oleh giliran anda hari ini?”, “Enam” jawab orang itu, tanpa sepatah kata lain, Schwab menuliskan angka “6” besar-besar di lantai, dan berjalan keluar. Ketika pegawai diliran malam datang, mereka melihat angka “6” itu dan bertanya apa maksudnya. “Big Boss datang kemari hari ini,” orang-orang giliran siang menjawab. “Dia menanyakan pada kami berapa bagian yang kami buat, dan kami menjawab enam. Dia menuliskannya di lantai.” Esok paginya Schwab berjalan melalui pabrik itu lagi. Pegawai giliran malam telah menghapus angka “6” itu, dan menggantinya dengan angka “7” besar yang ditulis di lantai. Jadi, pegawai giliran malam berpikir bahwa mereka lebih baik dari pegawai giliran siang, begitukah? Baiklah, mereka akan tunjukkan pada pegawai giliran malam, siapa mereka. Para pekerja menyingsingkan lengan baju mereka dengan antusian, dan begitu mereka berhenti kerja malam itu, mereka meninggalkan angka “10” yang sangat besar. Segalanya mulai meningkat dengan pasti. Segera saja pabrik ini, yang tadinya ketinggala jauh dalam produksi, kini lebih banyak bekerja dibandingkan dengan pekerja kelompok lainnya di pabrik itu. Prinsipnya? Biarkan Charles Schwab yang menyampaikannya dengan kata-katanya sendiri, “Cara untuk mendapatkan segala sesuatu dikerjakan dengan baik adalah dengan menstimulasi kompetisi. Maksud saya bukan berarti menggunakan cara kotor dalam memperoleh uang, melainkan dalam hasrat berkompetisi.”

Hasrat untuk unggul! Tantangan! Melemparkan tantangan! Satu cara sempurna untuk menarik manusia menjadi bersemangat.

“Semua orang mempunyai rasa takut, namun mereka yang berani bergerak maju, kadang-kadang sampai mati, namun selalu mendapat kemenangan” merupakan moto dari King’s Guard dalam kisah Yunani kuno. Tantangan lebih besar apa yang bisa ditawarkan selain kesempatan mengatasi rasa takut itu sendiri?

Frederic Herzberg, salah seorang ilmuan besar dalam bidang perilaku, mengangguk setuju. Dia mempelajari secara mendalam sikap kerja dari ribuan orang, mulai dari pekerja pabrik sampai para eksekutif senior. Apa menurut anda yang dia temukan, yang merupakan faktor paling memotivasi, satu segi pekerjaan yang paling menstimulasi? Uang? Kondisi kerja yang baik? Tunjangan? Bukan, bukan satupun dari itu semua. Satu faktor utama yang memotivasi manusia adalah kerja itu sendiri. Bila pekerjaan itu menarik dan menggairahkan, si pekerja sendiri akan ingin sekali menyelesaikannya, dan dia dimotivasi untuk melaksanakan pekerjaan yang baik.

 

Itulah yang dicintai oleh semua orang yang berhasil: permainannya. Kesempatan untuk ekspresi diri. Kesempatan untuk membuktikan bahwa dia seorang yang berharga, untuk unggul, untuk menang. Itulah yang membuat perlombaan diadakan. Hasrat untuk menjadi unggul. Hasrat untuk memperoleh rasa dihargai.